ランチェスターの法則

ランチェスターの法則とは、もともとは英国の航空工学のエンジニアであり、法学博士のフレデリック・ウィリアム・ランチェスターにより考案された軍事作戦における方程式の一つで、これをマーケティングやセールス、経営戦略などにも応用したことでよく知られています。日本では竹田陽一氏がランチェスターの法則を研究し、経営戦略に応用され、中小企業の弱者必勝の法則などで有名です。

ランチェスターの法則には2つの基本法則があります。
1つめは「一騎打ちの法則」。これは2者間の戦いにおいて武器の性能が同じであれば、兵力が大きい方が勝つという法則になります。これを企業の営利活動に当てはめて例えるならば、中小企業が大手企業と戦う戦略に活用することが出来ます。もともと資本力も人数も限られている中小企業は、大きな市場ではなく、ニッチ市場に戦力を一点集中させることにより、広域で攻めてくる大手企業に勝つことも可能になるという戦略です。
2つめの法則は「集中効果の法則」と呼ばれているもので、持っている武器の性能が同じである集団同士での戦いでは、被害は戦力の2乗比の差になるというものです。これも先程の企業の営利活動に当てはめて考えると、大手企業がこの戦略を取ることで、中小企業に比べ2乗比の差をつけてしまうことが可能になることを表しています。

企業の95%を占める中小企業は、「弱者の戦略」といわれる一騎打ちの法則を取ることで他社との差別化を図り、顧客との「接近戦」といわれるOne to Oneのコミュニケーションを重要視していくことが生き残るための方法となります。
Webマーケティングでも同様に、中小企業は「弱者の戦略」「接近戦」を駆使し、ニッチな業界、商品やサービス、ニッチなキーワードで勝負をしていき、顧客とメールなどで頻繁なコミュニケーションをしていくことが、差別化につながり勝利の方程式を築いていくことになるでしょう。